เมื่อ “คนรวย” กลายเป็นลูกค้า ที่ธนาคารแย่งกันมากที่สุด ถอดรหัสสมรภูมิ Wealth Management เมื่อเศรษฐีไทยจะเพิ่มขึ้น 24% ในปี 2028

เงินเยอะขึ้น ไม่ได้แปลว่าชีวิตจะง่ายขึ้น...

เพราะปัญหาของกลุ่มที่เรียกว่า High Net Worth Individual (HNWIs) หรือ คนที่มีสินทรัพย์ลงทุนสุทธิตั้งแต่ 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐขึ้นไป คือความซับซ้อนในการบริหารจัดการ ทำให้พวกเขาต้องการ "ที่ปรึกษา” ที่มีความเชี่ยวชาญเชิงลึกมากกว่าบริการทางการเงินแบบเดิม

การเปลี่ยนแปลงนี้กำลังทำให้ธุรกิจ Wealth Management กลายเป็นสนามแข่งขันแห่งใหม่ของธนาคารพาณิชย์ไทย เพราะการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้ากลุ่มสินทรัพย์สูง อาจนำไปสู่รายได้จากค่าธรรมเนียมและบริการที่มีความต่อเนื่องมากกว่ารายได้ดอกเบี้ยเพียงอย่างเดียว

หนึ่งในกรณีศึกษาที่น่าสนใจคือ KKP ซึ่งรายได้ที่ไม่ใช่ดอกเบี้ย (Non-Interest Income) ในไตรมาสแรกเติบโตถึง 64.7% สะท้อนว่าธุรกิจบริหารความมั่งคั่งเริ่มมีบทบาทต่อโครงสร้างรายได้ของธนาคารมากขึ้น

แล้วอะไรคือปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจ Wealth Management กำลังกลายเป็นหนึ่งในเครื่องยนต์การเติบโตของธนาคารไทย

เมื่อแบงก์ไทยต้องหา "เครื่องยนต์กำไร" ตัวใหม่

ในอดีต ธนาคารเติบโตจากการปล่อยสินเชื่อและกินส่วนต่างดอกเบี้ยเป็นหลัก แต่เมื่อดอกเบี้ยเริ่มลดลง และการแข่งขันด้านสินเชื่อรุนแรงขึ้น โมเดลธุรกิจแบบเดิมจึงสร้างการเติบโตได้ยากกว่าเดิม

ธนาคารพาณิชย์ไทยจึงเริ่มลดการพึ่งพารายได้ดอกเบี้ย และหันมาเพิ่มสัดส่วนรายได้จากค่าธรรมเนียมและบริการมากขึ้น โดยธุรกิจ Wealth Management กำลังกลายเป็นหนึ่งในธุรกิจที่หลายธนาคารให้ความสำคัญ เพื่อสร้างการเติบโตในระยะยาว

ซึ่งสอดคล้องกับข้อมูลจาก UBS Global Wealth Report 2024 คาดการณ์ว่า ประเทศไทยจะมีจำนวนผู้มีสินทรัพย์สูง (HNWIs) เพิ่มขึ้นถึง 24% ภายในปี 2028 (จากประมาณ 100,000 คน สู่กว่า 123,000 คน) ส่งผลให้อัตราการขยายตัวของกลุ่มคนมั่งคั่งในไทยติดกลุ่ม Top 10 ของโลกจนเกิดเป็นเทรนด์ The Millionaire Boom

ทว่า ปรากฏการณ์นี้มาพร้อมกับโจทย์ที่ยากขึ้น เพราะความต้องการของเศรษฐีเกิดใหม่ในยุคนี้มีความซับซ้อนสูงมาก ทั้งการบริหารพอร์ตลงทุนข้ามโลก โครงสร้างภาษีที่เปลี่ยนไป และสินทรัพย์ทางเลือกรูปแบบใหม่ รวมไปถึงความท้าทายเรื่อง Next-Gen Wealth Preparedness Gap หรือช่องว่างความพร้อมในการส่งต่อทรัพย์สิน จากคนรุ่นพ่อแม่ (Baby Boomers และ Gen X) สู่ทายาทรุ่นลูกรุ่นหลาน (Millennials และ Gen Z) ที่กำลังจะได้รับมรดกก้อนใหญ่แต่ยังขาดประสบการณ์ตั้งรับ

กรณีศึกษาของ KKP กับการเจาะกลุ่มคนมีเงิน

ความสำเร็จในธุรกิจ Wealth Management ของ KKP สะท้อนถึงการเปลี่ยนผ่านบทบาท จากผู้เสนอขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินดั้งเดิม สู่การเป็นที่ปรึกษาเชิงลึกที่ตอบโจทย์รอบด้าน โดยยกระดับบริการผ่าน “KKP Edge” โซลูชันวางแผนการเงินแบบองค์รวม ครอบคลุมทั้งการจัดพอร์ตลงทุน โครงสร้างภาษี และการบริหารสินทรัพย์ครอบครัว

จนดันให้สินทรัพย์ภายใต้คำแนะนำ (AUA) ในกลุ่ม Private Banking ทะยานแตะ 998,000 ล้านบาท (โต +3% YTD) ควบคู่ไปกับสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM) ของ KKP ที่สูงถึง 313,000 ล้านบาท (โต +5% YTD) สร้างรายได้จากค่าธรรมเนียมและบริการในไตรมาสแรกที่กวาดไปได้ถึง 1,618 ล้านบาท

นอกจากการเจาะกลุ่มสินทรัพย์สูงแล้ว KKP ยังขยายฐานลงมาสู่ลูกค้าทั่วไปผ่านแอปพลิเคชัน Dime! เพื่อรองรับเทรนด์ Digital-Native Asset Shifting หรือพฤติกรรมการโยกย้ายสินทรัพย์ ของชาว Gen Z และ Millennials

กลุ่ม Digital Native เหล่านี้ไม่คุ้นเคยกับการเดินเข้าสาขาธนาคาร ปฏิเสธการเก็บเงินในบัญชีออมทรัพย์ดั้งเดิมที่ดอกเบี้ยต่ำ หันมาเลือกใช้บริการผลิตภัณฑ์การลงทุนที่หลากหลายบน Dime!

ตัวแอปเข้ามาแก้ข้อจำกัดทางการเงินอย่างตรงจุดด้วยระบบ Micro-Investing และ Fractional Ownership เปิดโอกาสให้สามารถเข้าถึงการเป็นเจ้าของหุ้นชั้นนำของโลกได้ง่ายๆ เพียงไม่กี่คลิก จนทำให้ยอดดาวน์โหลดแอปขยายตัว +12% YTD มีสินทรัพย์ภายใต้การดูแล (AUA) แตะระดับ 1.265 แสนล้านบาท เพิ่มขึ้น +21% YTD สร้างรายได้ไปแล้วกว่า 344 ล้านบาท

อีกหนึ่งปัจจัยบวกที่ช่วยหนุนฐานกำไรคือ คุณภาพสินทรัพย์เช่าซื้อรถยนต์ ที่เริ่มปรับตัวดีขึ้น ตัวเลขคาดการณ์การขาดทุนจากรถยึดในไตรมาสที่สองปรับตัวลดลงจาก 594 ล้านบาทในปีก่อน เหลือเพียงประมาณ 330 ล้านบาท ช่วยลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานภาพรวมลงได้ 4% (YoY) ผลักดันให้อัตรากำไรสุทธิขยายตัวเพิ่มขึ้นอีกด้วย

ซึ่งทั้งหมดสะท้อนผ่านงบการเงินไตรมาส 1/2569 ของ KKP ทำให้ธนาคารมี รายได้ที่ไม่ใช่ดอกเบี้ย (Non-interest Income) สูงถึง 64.7% YoY หนุนโดยรายได้ค่าธรรมเนียมสุทธิที่ 1,618 ล้านบาท (+23.79% YoY) กำไรสุทธิไตรมาสแรกออกมายอดเยี่ยมที่ 2 พันล้านบาท (+84% YoY) ดีกว่าที่นักวิเคราะห์คาดการณ์ไว้ถึง 22% ทำให้ราคาหุ้นจากต้นปีอยู่ที่ประมาณ 68 บาท ปัจจุบันขยับขึ้นอยู่ที่ 103.50 (7 กรกฎาคม 2026) หรือโตขึ้นมากว่า 50%

การเติบโตของรายได้ กำไร และราคาหุ้นของ KKP สะท้อนให้เห็นว่า ตลาดเริ่มให้ความสำคัญกับธนาคารที่สามารถกระจายแหล่งรายได้จากธุรกิจดั้งเดิม ไปสู่ธุรกิจที่อาศัยค่าธรรมเนียมและบริการมากขึ้น โดยเฉพาะธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง ซึ่งได้รับแรงหนุนจากจำนวนผู้มีสินทรัพย์สูงที่เพิ่มขึ้น และการขยายฐานนักลงทุนผ่านแพลตฟอร์มดิจิทัล

บทเรียนสำคัญจากเรื่องนี้คือ นักลงทุนไม่ควรมองบริษัทจากภาพจำเดิมเพียงอย่างเดียว เพราะเมื่อโมเดลธุรกิจเปลี่ยนไป วิธีที่ตลาดประเมินมูลค่ากิจการก็อาจเปลี่ยนตามได้เช่นกัน การทำความเข้าใจเมกะเทรนด์ของอุตสาหกรรม จึงมีความสำคัญไม่แพ้การวิเคราะห์ผลประกอบการในแต่ละไตรมาส

*** หมายเหตุ: เนื้อหาทั้งหมดเป็นการนำเสนอข้อมูลและกรณีศึกษาเชิงเทรนด์เท่านั้น ไม่ได้เป็นการชี้ชวนให้ซื้อหรือขายหลักทรัพย์ตัวใดตัวหนึ่ง นักลงทุนทุกท่านควรศึกษาข้อมูลและปัจจัยเสี่ยงก่อนตัดสินใจลงทุนทุกครั้ง